 手記：失敗的下一站可能就是成功
有人說，成功的路有兩條：其中一條是如何避免失敗。在苗木行業(yè)，企業(yè)歷經(jīng)一次次失敗，同樣的遺憾總在不停上演。經(jīng)營者只有不斷從總結中借鑒,讓自己變得更強，才能從容應對市場變化，抵御市場風險。
著名發(fā)明家愛迪生在實驗中經(jīng)歷過數(shù)千次失敗，但他善于從失敗中找出原因。他屢次改進，反復攻關，終于讓持續(xù)的燈光燃亮世界。正是敢于直面錯誤，才使得更多的愛迪生邁向成功。
在我們接觸的采訪對象中，有這樣幾位代表人物，他們被同行視為創(chuàng)業(yè)英雄，同很多經(jīng)營者一樣，有過失誤、挫折與遺憾。但正是這樣，才為他們后來的成功奠定了基礎。他們說，失敗在所難免，盡力規(guī)避才是關鍵。
他山之石，可以攻玉。我們突破常規(guī)采訪，講述失敗的故事，給業(yè)界思考、給業(yè)者參考。珍視經(jīng)驗,糾正軌道，失敗的下一站有可能就是成功！
阿里巴巴集團董事局主席馬云說過一句有爭議的話：成功的經(jīng)驗千千萬，但是失敗的原因就這么幾條。透過這句話，我們走近這些創(chuàng)業(yè)英雄，借助他們的遺憾反思苗木經(jīng)營中的幾個盲點，希望帶給生產(chǎn)者提醒與警示。
案例蔣永法的冒失
說起紅楓，不少苗木從業(yè)者都會想到蔣永法，想到浙江蕭山寧圍盈一花木盆景場。“‘盈一’一直堅持從國內(nèi)外引進新品種，其中也有過慘痛教訓，曾因為引種冒進，造成了100多萬元損失�！闭f到此事，蔣永法言語之中流露出些許遺憾。
事情發(fā)生在6年前，當時不少從業(yè)者向他推薦千層金，他也曾去澳大利亞實地考察，發(fā)覺這一品種確實極具觀賞性，優(yōu)點頗多。認可之余，就引種了一些小苗回蕭山，做起了越冬試驗。2002年是個暖冬，他采用了搭建小拱棚的方法，轉年春天發(fā)現(xiàn)結果不錯。
“當時覺得沒有問題，為了抓住先機，一下子大量擴繁了200多畝千層金。”蔣永法說，然而，2003年冬季溫度較低，千層金小苗根本不能露地過冬，在人工搭建的各種保護設施中凍死、凍傷現(xiàn)象也時有發(fā)生。
之后兩年也是如此，每年都要投入大量人力、物力在冬季為千層金搭建保護設施，盡管如此，仍有不少苗無法越冬。2006年，蔣永法終于忍痛割肉，將200畝栽植基地中剩余的所有千層金以20多萬元的低價處理給了一個廣西客戶�！八闼隳菐啄晖度氲角咏鹕系娜斯べM、養(yǎng)護費等各種費用，早已超過了100萬元�！�
事后，蔣永法總結教訓：“引種品種一定要留出時間試種觀察，一邊試種、一邊少量擴繁才是上策�！�
樓飛君的大意
“經(jīng)紀人難免有失誤，但因僥幸心理導致的失誤要盡量避免�！�2007年度全國十大苗木經(jīng)紀人、江蘇常州天成景觀有限公司經(jīng)理樓飛君講述了一段失誤“趣事”。
2007年底，樓飛君和浙江嘉興一家工程公司負責人達成口頭意向：為該公司某重點項目供苗。這筆大生意會給樓飛君帶來上千萬元的銷售額，2008年上半年的銷售不用愁了。
農(nóng)歷臘月二十九，樓飛君接到電話，讓她立即到嘉興參加關于該工程的會議，與之有關的人員均會出席此次會議�！爱敃r下著大雪，路很難走，我的司機也不在，要自己開車�！笨紤]到這些，樓飛君沒有前往嘉興參會。
“當時我覺得這次不去也沒問題，反正已經(jīng)達成口頭意向，下次去這個工程也是由我負責苗木采購�！辈贿^，之后的事情卻沒有按照樓飛君預想的計劃發(fā)展。會議后不久，她得知這個大訂單已經(jīng)花落他家�！艾F(xiàn)在想想，當時的心態(tài)確實有些問題，機會擺在面前卻沒有珍惜。”
王璐的松懈
如今，中山市海棗椰風景園林工程有限公司旗下的苗木超市已經(jīng)從廣東建到了四川。但說起三年前在中山初創(chuàng)苗木超市時的經(jīng)歷，公司總經(jīng)理王璐感觸頗深：“市場隨時都在變化，稍有松懈就會落后。”
2005年，中山很少有人生產(chǎn)喬木容器苗。王璐先人一步，開始生產(chǎn)經(jīng)營喬木容器苗，并于當年建起了苗木超市，主要出售胸徑8厘米至15厘米的喬木容器苗，經(jīng)營的品種超過200個，當年超市生意不錯。
到了2006年，王璐遇到問題：全年經(jīng)營利潤相當微薄，和2005年比業(yè)績有所下滑。原因是當?shù)夭簧俳?jīng)營者看好喬木容器苗，紛紛加入生產(chǎn)行列。而王璐以區(qū)區(qū)300畝基地經(jīng)營200多個品種，相當于每個品種只有1畝半的基地。每個品種都不能形成規(guī)模，價格優(yōu)勢自然也無從談起。
找到癥結，就要對癥下藥。從2007年開始，他開始調整經(jīng)營品種，最后只剩下三大類：耐寒棕櫚、開花喬木和引進的新品種。“這三類品種都是工程方需要的產(chǎn)品，而瘦身之后我也能增加這三類產(chǎn)品的產(chǎn)量，從而產(chǎn)生規(guī)模效應�！�
根據(jù)他的思路，“海棗椰”已跳出了低價競爭的誤區(qū)。在某些品種上，甚至已經(jīng)形成較強的市場話語權。
陳煜初的疏忽
提起浙江省杭州市天景水生植物園主任陳煜初，在國內(nèi)水生植物生產(chǎn)者中絕對算是響當當?shù)耐髢杭壢宋锪�。不過，關于多年前經(jīng)營中的一個小失誤，他至今記憶猶新：“一時的疏忽，耽誤了大半年的銷售�！�
故事發(fā)生在2003年。那一年，陳煜初做成了一筆大買賣：當時杭州西湖湖西綜合保護工程綠化工程四標段公開招標，他憑借實力成功中標總面積達39.6萬平方米的水面綠化。當年4月28日開工，10月1日對外開放，陳煜初奮戰(zhàn)5個月順利完工，并獲得好評。
這次成功之后，身在工程行業(yè)的陳煜初對水生植物前景很是看好，2004年自建了100余畝基地開始從事生產(chǎn)�！爱敃r我想水生植物的工程套路我很清楚，水生植物的生產(chǎn)養(yǎng)護也很在行，生意肯定會火。”
但是，當2005年陳煜初的水生植物產(chǎn)量已經(jīng)頗具規(guī)模之時，市場卻突然滯銷了�！澳悄耆脑路萆膺�很好，不少工程公司都來要貨，可是到了5月就一個客人都沒有了�！碑敃r，陳煜初也很納悶，決定先等等看。這一等就是半年，到了10月，生意仍不見起色。為了拓展銷路，憂心忡忡的陳煜初去金華參加了那年的全國苗木交易會。
在苗交會上，他碰到了幾個來自蕭山花木城的經(jīng)紀人。深聊之后陳煜初恍然大悟，明白了滯銷原因。原來，三四月份客戶都是當?shù)毓こ躺蹋杭具^后當?shù)厮婢G化很少，當然就不買苗了。而其他地區(qū)工程商還不知道陳煜初的苗圃，不少人要水生植物都是到各地花木市場去找經(jīng)紀人，由經(jīng)紀人調貨，陳煜初之前并沒有聯(lián)系上這些經(jīng)紀人，自然也沒人問他要貨了。
想明白這一點后，陳煜初馬上和這幾個主做水生植物的經(jīng)紀人建立了聯(lián)系。轉年，陳煜初的生意果然火爆起來，如今他已經(jīng)開始專心致志做生產(chǎn)了，基地面積也已經(jīng)擴大了一倍�！叭绻敃r沒有醒悟，及時改變了銷售渠道，也就沒有今天的我了�！�
高軍勝的遺憾
問及經(jīng)營中是否走過彎路時，基地面積超過5000畝的山東苗木龍頭企業(yè)、勝大集團園林苗圃經(jīng)理高軍勝說：“引種過度謹慎和過度放松都會造成損失，把握好度最重要�！�
高軍勝此話事出有因。山東東營是座新興城市，城市歷史不到30年，沒什么鄉(xiāng)土樹種。2000年，公司建圃初期，為找尋合適的品種，曾大量引種國內(nèi)外苗木品種，其中很多是由植物專家推薦的。盡管如此，真正能夠適應東營環(huán)境的品種卻為數(shù)不多，不少種苗都夭折了�！斑@一階段引種費、養(yǎng)護費打水漂不低于200萬元�！�
在引種帶來巨大損失后，高軍勝開始對引種變得相當慎重。2003年，不少從業(yè)者都向他推薦紅葉石楠，而他卻認為這個品種好是好，但估計在東營的耐寒性可能會有問題。在沒做耐寒性試驗的情況下，公司就放棄了這個品種。
去年一個偶然機會，高軍勝在當?shù)啬硢挝粓@區(qū)中見到了紅葉石楠，生長良好，葉色紅亮。后來打聽到這是當?shù)匾患夜緩耐獾刭I來用于該工程的。高軍勝遺憾地說：“當初要是引種一些做試驗，也許紅葉石楠在東營的第一桶金就是勝大的了�！�
觀點做好推廣不容易
有關品種的問題不得不說，因為所有經(jīng)營者都要面對這個問題。手里有好東西，快速讓市場了解、認可，確實不是件簡單的事。
在苗木生產(chǎn)領域，玩品種的人不少。我們經(jīng)常能在展會、報紙、網(wǎng)絡上看到一些新面孔，企業(yè)散發(fā)的宣傳冊上，新品種的觀賞性、適應性說得天花亂墜，但最終能在市場上站穩(wěn)腳跟的，少之又少。
好品種不代表好市場，玩品種的多，把品種“玩砸”的更多。產(chǎn)品推廣失敗案例的多發(fā)暴露出一個通�。翰簧倨髽I(yè)家藏珍寶，卻始終體現(xiàn)不出其價值。
其實，產(chǎn)品從研發(fā)到推廣是一個系統(tǒng)工程。推介宣傳是必要手段，但最重要的是，應用市場有沒有給這個品種機遇與時機�？床粶蔬@個關鍵環(huán)節(jié)，品種推廣一定舉步維艱。這正是為何大家苗圃里品種相同，卻會出現(xiàn)經(jīng)營結果的截然不同。
產(chǎn)品經(jīng)營的失敗告訴我們，精湛的推銷之術、洞察市場的敏銳判斷力、最佳時機的把握，這些我們?nèi)夹枰?
提倡“自查自糾”
無論做什么事，想做到?jīng)]有一點失誤的確很難。但當失誤成為習慣，作為一個苗木經(jīng)營者，您就得注意了。
北京今年出臺了一項國有企業(yè)經(jīng)營決策失誤責任追究辦法，企業(yè)負責人在決策中如出現(xiàn)重大失誤，將依據(jù)失誤大小，采取告誡、扣除績效年薪、免職等處罰，嚴防因決策失誤造成不必要的損失。
苗木業(yè)的經(jīng)營者大多屬個體性質，不存在類似的外部監(jiān)督，自查顯得尤為重要。遺憾的是，大家往往很善于總結成功經(jīng)驗，卻常忽略失誤的教訓。
智者千慮，必有一失。像樓飛君這樣“追究”自己不一定人人都能做到。對很多中小經(jīng)營者來說，我們沒有重復失誤的資本，必須在平時的生產(chǎn)經(jīng)營中“自查自糾”。
引種的代價
高軍勝說得很坦誠，關于引種，過度謹慎和放松都會造成損失。
在苗木業(yè)，要想走出一條新路，實現(xiàn)錯位競爭，對中小苗圃來講，引進新品種是不錯的選擇。就像紅葉石楠被熱炒時，江浙一帶很多小企業(yè)抓住了商機。隨著該品種價格、銷量的迅速上漲，他們充分發(fā)揮自己的靈活性，獲得了高額利潤。
相比品種推廣、誠信經(jīng)營，引種是再老不過的話題，怎樣引好品種獲得利潤，企業(yè)一直在實踐。
引進品種后，企業(yè)大都有急于擴繁搶占市場的沖動。但此時過于急躁，可能會付出慘痛代價。因為，應用市場在選擇品種方面向來小心謹慎。多年的園林實踐告訴我們，應用市場的盲目已成為過去，只有科研方面獲得肯定，生產(chǎn)環(huán)節(jié)能夠普及，應用市場才會給出訂單。
長期以來，發(fā)展新品種成了苗木企業(yè)搶占市場份額、獲得高額回報的有效手段。高軍勝的遺憾告訴我們：新品種的選擇一定要結合實際，既要抓住時機，又要避免付出不必要的代價。
再談盲目
回望苗木業(yè)發(fā)展的30年，每一次產(chǎn)業(yè)低潮都與盲目有關，上世紀80年代的一輪低潮源于生產(chǎn)者對應用市場的錯誤判斷，盲目種植。新世紀初的產(chǎn)業(yè)低潮又源于各地政府部門向規(guī)模要政績，盲目發(fā)展。這些教訓不得不引發(fā)業(yè)者深思。
直到今天，盲目所致的影響還沒有完全消除。近幾年，市場調整雖然顯現(xiàn)功效，市場行情出現(xiàn)了久違的好光景，但在部分產(chǎn)區(qū)，砍苗現(xiàn)象仍在上演。
當然，經(jīng)過多年發(fā)展，相信大部分生產(chǎn)者學會了規(guī)避風險，就像現(xiàn)在，很多經(jīng)營者已經(jīng)開始討論、謀劃苗木業(yè)的后奧運一樣。
產(chǎn)業(yè)要升級、企業(yè)要發(fā)展，必須謹記盲目之后的被動。從業(yè)者應該學會洞察行情與市場規(guī)則。善于發(fā)現(xiàn)問題，及時調整生產(chǎn)，思考在前、行動在后，不讓盲目的惡果再次重演。（韓旭）
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