 手記：失敗的下一站可能就是成功
有人說，成功的路有兩條：其中一條是如何避免失敗。在苗木行業(yè)，企業(yè)歷經(jīng)一次次失敗，同樣的遺憾總在不停上演。經(jīng)營(yíng)者只有不斷從總結(jié)中借鑒,讓自己變得更強(qiáng)，才能從容應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
著名發(fā)明家愛迪生在實(shí)驗(yàn)中經(jīng)歷過數(shù)千次失敗，但他善于從失敗中找出原因。他屢次改進(jìn)，反復(fù)攻關(guān)，終于讓持續(xù)的燈光燃亮世界。正是敢于直面錯(cuò)誤，才使得更多的愛迪生邁向成功。
在我們接觸的采訪對(duì)象中，有這樣幾位代表人物，他們被同行視為創(chuàng)業(yè)英雄，同很多經(jīng)營(yíng)者一樣，有過失誤、挫折與遺憾。但正是這樣，才為他們后來的成功奠定了基礎(chǔ)。他們說，失敗在所難免，盡力規(guī)避才是關(guān)鍵。
他山之石，可以攻玉。我們突破常規(guī)采訪，講述失敗的故事，給業(yè)界思考、給業(yè)者參考。珍視經(jīng)驗(yàn),糾正軌道，失敗的下一站有可能就是成功！
阿里巴巴集團(tuán)董事局主席馬云說過一句有爭(zhēng)議的話：成功的經(jīng)驗(yàn)千千萬(wàn)，但是失敗的原因就這么幾條。透過這句話，我們走近這些創(chuàng)業(yè)英雄，借助他們的遺憾反思苗木經(jīng)營(yíng)中的幾個(gè)盲點(diǎn)，希望帶給生產(chǎn)者提醒與警示。
案例蔣永法的冒失
說起紅楓，不少苗木從業(yè)者都會(huì)想到蔣永法，想到浙江蕭山寧圍盈一花木盆景場(chǎng)。“‘盈一’一直堅(jiān)持從國(guó)內(nèi)外引進(jìn)新品種，其中也有過慘痛教訓(xùn)，曾因?yàn)橐N冒進(jìn)，造成了100多萬(wàn)元損失�！闭f到此事，蔣永法言語(yǔ)之中流露出些許遺憾。
事情發(fā)生在6年前，當(dāng)時(shí)不少?gòu)臉I(yè)者向他推薦千層金，他也曾去澳大利亞實(shí)地考察，發(fā)覺這一品種確實(shí)極具觀賞性，優(yōu)點(diǎn)頗多。認(rèn)可之余，就引種了一些小苗回蕭山，做起了越冬試驗(yàn)。2002年是個(gè)暖冬，他采用了搭建小拱棚的方法，轉(zhuǎn)年春天發(fā)現(xiàn)結(jié)果不錯(cuò)。
“當(dāng)時(shí)覺得沒有問題，為了抓住先機(jī)，一下子大量擴(kuò)繁了200多畝千層金�！笔Y永法說，然而，2003年冬季溫度較低，千層金小苗根本不能露地過冬，在人工搭建的各種保護(hù)設(shè)施中凍死、凍傷現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生。
之后兩年也是如此，每年都要投入大量人力、物力在冬季為千層金搭建保護(hù)設(shè)施，盡管如此，仍有不少苗無法越冬。2006年，蔣永法終于忍痛割肉，將200畝栽植基地中剩余的所有千層金以20多萬(wàn)元的低價(jià)處理給了一個(gè)廣西客戶�！八闼隳菐啄晖度氲角咏鹕系娜斯べM(fèi)、養(yǎng)護(hù)費(fèi)等各種費(fèi)用，早已超過了100萬(wàn)元�！�
事后，蔣永法總結(jié)教訓(xùn)：“引種品種一定要留出時(shí)間試種觀察，一邊試種、一邊少量擴(kuò)繁才是上策�！�
樓飛君的大意
“經(jīng)紀(jì)人難免有失誤，但因僥幸心理導(dǎo)致的失誤要盡量避免。”2007年度全國(guó)十大苗木經(jīng)紀(jì)人、江蘇常州天成景觀有限公司經(jīng)理樓飛君講述了一段失誤“趣事”。
2007年底，樓飛君和浙江嘉興一家工程公司負(fù)責(zé)人達(dá)成口頭意向：為該公司某重點(diǎn)項(xiàng)目供苗。這筆大生意會(huì)給樓飛君帶來上千萬(wàn)元的銷售額，2008年上半年的銷售不用愁了。
農(nóng)歷臘月二十九，樓飛君接到電話，讓她立即到嘉興參加關(guān)于該工程的會(huì)議，與之有關(guān)的人員均會(huì)出席此次會(huì)議�！爱�(dāng)時(shí)下著大雪，路很難走，我的司機(jī)也不在，要自己開車�！笨紤]到這些，樓飛君沒有前往嘉興參會(huì)。
“當(dāng)時(shí)我覺得這次不去也沒問題，反正已經(jīng)達(dá)成口頭意向，下次去這個(gè)工程也是由我負(fù)責(zé)苗木采購(gòu)。”不過，之后的事情卻沒有按照樓飛君預(yù)想的計(jì)劃發(fā)展。會(huì)議后不久，她得知這個(gè)大訂單已經(jīng)花落他家�！艾F(xiàn)在想想，當(dāng)時(shí)的心態(tài)確實(shí)有些問題，機(jī)會(huì)擺在面前卻沒有珍惜�！�
王璐的松懈
如今，中山市海棗椰風(fēng)景園林工程有限公司旗下的苗木超市已經(jīng)從廣東建到了四川。但說起三年前在中山初創(chuàng)苗木超市時(shí)的經(jīng)歷，公司總經(jīng)理王璐感觸頗深：“市場(chǎng)隨時(shí)都在變化，稍有松懈就會(huì)落后�！�
2005年，中山很少有人生產(chǎn)喬木容器苗。王璐先人一步，開始生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)喬木容器苗，并于當(dāng)年建起了苗木超市，主要出售胸徑8厘米至15厘米的喬木容器苗，經(jīng)營(yíng)的品種超過200個(gè)，當(dāng)年超市生意不錯(cuò)。
到了2006年，王璐遇到問題：全年經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)相當(dāng)微薄，和2005年比業(yè)績(jī)有所下滑。原因是當(dāng)?shù)夭簧俳?jīng)營(yíng)者看好喬木容器苗，紛紛加入生產(chǎn)行列。而王璐以區(qū)區(qū)300畝基地經(jīng)營(yíng)200多個(gè)品種，相當(dāng)于每個(gè)品種只有1畝半的基地。每個(gè)品種都不能形成規(guī)模，價(jià)格優(yōu)勢(shì)自然也無從談起。
找到癥結(jié)，就要對(duì)癥下藥。從2007年開始，他開始調(diào)整經(jīng)營(yíng)品種，最后只剩下三大類：耐寒棕櫚、開花喬木和引進(jìn)的新品種。“這三類品種都是工程方需要的產(chǎn)品，而瘦身之后我也能增加這三類產(chǎn)品的產(chǎn)量，從而產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)�！�
根據(jù)他的思路，“海棗椰”已跳出了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的誤區(qū)。在某些品種上，甚至已經(jīng)形成較強(qiáng)的市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。
陳煜初的疏忽
提起浙江省杭州市天景水生植物園主任陳煜初，在國(guó)內(nèi)水生植物生產(chǎn)者中絕對(duì)算是響當(dāng)當(dāng)?shù)耐髢杭?jí)人物了。不過，關(guān)于多年前經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)小失誤，他至今記憶猶新：“一時(shí)的疏忽，耽誤了大半年的銷售�！�
故事發(fā)生在2003年。那一年，陳煜初做成了一筆大買賣：當(dāng)時(shí)杭州西湖湖西綜合保護(hù)工程綠化工程四標(biāo)段公開招標(biāo)，他憑借實(shí)力成功中標(biāo)總面積達(dá)39.6萬(wàn)平方米的水面綠化。當(dāng)年4月28日開工，10月1日對(duì)外開放，陳煜初奮戰(zhàn)5個(gè)月順利完工，并獲得好評(píng)。
這次成功之后，身在工程行業(yè)的陳煜初對(duì)水生植物前景很是看好，2004年自建了100余畝基地開始從事生產(chǎn)�！爱�(dāng)時(shí)我想水生植物的工程套路我很清楚，水生植物的生產(chǎn)養(yǎng)護(hù)也很在行，生意肯定會(huì)火。”
但是，當(dāng)2005年陳煜初的水生植物產(chǎn)量已經(jīng)頗具規(guī)模之時(shí)，市場(chǎng)卻突然滯銷了�！澳悄耆脑路萆膺�很好，不少工程公司都來要貨，可是到了5月就一個(gè)客人都沒有了�！碑�(dāng)時(shí)，陳煜初也很納悶，決定先等等看。這一等就是半年，到了10月，生意仍不見起色。為了拓展銷路，憂心忡忡的陳煜初去金華參加了那年的全國(guó)苗木交易會(huì)。
在苗交會(huì)上，他碰到了幾個(gè)來自蕭山花木城的經(jīng)紀(jì)人。深聊之后陳煜初恍然大悟，明白了滯銷原因。原來，三四月份客戶都是當(dāng)?shù)毓こ躺蹋杭具^后當(dāng)?shù)厮婢G化很少，當(dāng)然就不買苗了。而其他地區(qū)工程商還不知道陳煜初的苗圃，不少人要水生植物都是到各地花木市場(chǎng)去找經(jīng)紀(jì)人，由經(jīng)紀(jì)人調(diào)貨，陳煜初之前并沒有聯(lián)系上這些經(jīng)紀(jì)人，自然也沒人問他要貨了。
想明白這一點(diǎn)后，陳煜初馬上和這幾個(gè)主做水生植物的經(jīng)紀(jì)人建立了聯(lián)系。轉(zhuǎn)年，陳煜初的生意果然火爆起來，如今他已經(jīng)開始專心致志做生產(chǎn)了，基地面積也已經(jīng)擴(kuò)大了一倍�！叭绻�(dāng)時(shí)沒有醒悟，及時(shí)改變了銷售渠道，也就沒有今天的我了�！�
高軍勝的遺憾
問及經(jīng)營(yíng)中是否走過彎路時(shí)，基地面積超過5000畝的山東苗木龍頭企業(yè)、勝大集團(tuán)園林苗圃經(jīng)理高軍勝說：“引種過度謹(jǐn)慎和過度放松都會(huì)造成損失，把握好度最重要。”
高軍勝此話事出有因。山東東營(yíng)是座新興城市，城市歷史不到30年，沒什么鄉(xiāng)土樹種。2000年，公司建圃初期，為找尋合適的品種，曾大量引種國(guó)內(nèi)外苗木品種，其中很多是由植物專家推薦的。盡管如此，真正能夠適應(yīng)東營(yíng)環(huán)境的品種卻為數(shù)不多，不少種苗都夭折了�！斑@一階段引種費(fèi)、養(yǎng)護(hù)費(fèi)打水漂不低于200萬(wàn)元。”
在引種帶來巨大損失后，高軍勝開始對(duì)引種變得相當(dāng)慎重。2003年，不少?gòu)臉I(yè)者都向他推薦紅葉石楠，而他卻認(rèn)為這個(gè)品種好是好，但估計(jì)在東營(yíng)的耐寒性可能會(huì)有問題。在沒做耐寒性試驗(yàn)的情況下，公司就放棄了這個(gè)品種。
去年一個(gè)偶然機(jī)會(huì)，高軍勝在當(dāng)?shù)啬硢挝粓@區(qū)中見到了紅葉石楠，生長(zhǎng)良好，葉色紅亮。后來打聽到這是當(dāng)?shù)匾患夜緩耐獾刭I來用于該工程的。高軍勝遺憾地說：“當(dāng)初要是引種一些做試驗(yàn)，也許紅葉石楠在東營(yíng)的第一桶金就是勝大的了�！�
觀點(diǎn)做好推廣不容易
有關(guān)品種的問題不得不說，因?yàn)樗薪?jīng)營(yíng)者都要面對(duì)這個(gè)問題。手里有好東西，快速讓市場(chǎng)了解、認(rèn)可，確實(shí)不是件簡(jiǎn)單的事。
在苗木生產(chǎn)領(lǐng)域，玩品種的人不少。我們經(jīng)常能在展會(huì)、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)上看到一些新面孔，企業(yè)散發(fā)的宣傳冊(cè)上，新品種的觀賞性、適應(yīng)性說得天花亂墜，但最終能在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟的，少之又少。
好品種不代表好市場(chǎng)，玩品種的多，把品種“玩砸”的更多。產(chǎn)品推廣失敗案例的多發(fā)暴露出一個(gè)通�。翰簧倨髽I(yè)家藏珍寶，卻始終體現(xiàn)不出其價(jià)值。
其實(shí)，產(chǎn)品從研發(fā)到推廣是一個(gè)系統(tǒng)工程。推介宣傳是必要手段，但最重要的是，應(yīng)用市場(chǎng)有沒有給這個(gè)品種機(jī)遇與時(shí)機(jī)�？床粶�(zhǔn)這個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，品種推廣一定舉步維艱。這正是為何大家苗圃里品種相同，卻會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)結(jié)果的截然不同。
產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的失敗告訴我們，精湛的推銷之術(shù)、洞察市場(chǎng)的敏銳判斷力、最佳時(shí)機(jī)的把握，這些我們?nèi)夹枰?
提倡“自查自糾”
無論做什么事，想做到?jīng)]有一點(diǎn)失誤的確很難。但當(dāng)失誤成為習(xí)慣，作為一個(gè)苗木經(jīng)營(yíng)者，您就得注意了。
北京今年出臺(tái)了一項(xiàng)國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策失誤責(zé)任追究辦法，企業(yè)負(fù)責(zé)人在決策中如出現(xiàn)重大失誤，將依據(jù)失誤大小，采取告誡、扣除績(jī)效年薪、免職等處罰，嚴(yán)防因決策失誤造成不必要的損失。
苗木業(yè)的經(jīng)營(yíng)者大多屬個(gè)體性質(zhì)，不存在類似的外部監(jiān)督，自查顯得尤為重要。遺憾的是，大家往往很善于總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，卻常忽略失誤的教訓(xùn)。
智者千慮，必有一失。像樓飛君這樣“追究”自己不一定人人都能做到。對(duì)很多中小經(jīng)營(yíng)者來說，我們沒有重復(fù)失誤的資本，必須在平時(shí)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中“自查自糾”。
引種的代價(jià)
高軍勝說得很坦誠(chéng)，關(guān)于引種，過度謹(jǐn)慎和放松都會(huì)造成損失。
在苗木業(yè)，要想走出一條新路，實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)中小苗圃來講，引進(jìn)新品種是不錯(cuò)的選擇。就像紅葉石楠被熱炒時(shí)，江浙一帶很多小企業(yè)抓住了商機(jī)。隨著該品種價(jià)格、銷量的迅速上漲，他們充分發(fā)揮自己的靈活性，獲得了高額利潤(rùn)。
相比品種推廣、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，引種是再老不過的話題，怎樣引好品種獲得利潤(rùn)，企業(yè)一直在實(shí)踐。
引進(jìn)品種后，企業(yè)大都有急于擴(kuò)繁搶占市場(chǎng)的沖動(dòng)。但此時(shí)過于急躁，可能會(huì)付出慘痛代價(jià)。因?yàn)�，�?yīng)用市場(chǎng)在選擇品種方面向來小心謹(jǐn)慎。多年的園林實(shí)踐告訴我們，應(yīng)用市場(chǎng)的盲目已成為過去，只有科研方面獲得肯定，生產(chǎn)環(huán)節(jié)能夠普及，應(yīng)用市場(chǎng)才會(huì)給出訂單。
長(zhǎng)期以來，發(fā)展新品種成了苗木企業(yè)搶占市場(chǎng)份額、獲得高額回報(bào)的有效手段。高軍勝的遺憾告訴我們：新品種的選擇一定要結(jié)合實(shí)際，既要抓住時(shí)機(jī)，又要避免付出不必要的代價(jià)。
再談盲目
回望苗木業(yè)發(fā)展的30年，每一次產(chǎn)業(yè)低潮都與盲目有關(guān)，上世紀(jì)80年代的一輪低潮源于生產(chǎn)者對(duì)應(yīng)用市場(chǎng)的錯(cuò)誤判斷，盲目種植。新世紀(jì)初的產(chǎn)業(yè)低潮又源于各地政府部門向規(guī)模要政績(jī)，盲目發(fā)展。這些教訓(xùn)不得不引發(fā)業(yè)者深思。
直到今天，盲目所致的影響還沒有完全消除。近幾年，市場(chǎng)調(diào)整雖然顯現(xiàn)功效，市場(chǎng)行情出現(xiàn)了久違的好光景，但在部分產(chǎn)區(qū)，砍苗現(xiàn)象仍在上演。
當(dāng)然，經(jīng)過多年發(fā)展，相信大部分生產(chǎn)者學(xué)會(huì)了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，就像現(xiàn)在，很多經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)開始討論、謀劃苗木業(yè)的后奧運(yùn)一樣。
產(chǎn)業(yè)要升級(jí)、企業(yè)要發(fā)展，必須謹(jǐn)記盲目之后的被動(dòng)。從業(yè)者應(yīng)該學(xué)會(huì)洞察行情與市場(chǎng)規(guī)則。善于發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)，思考在前、行動(dòng)在后，不讓盲目的惡果再次重演。（韓旭）
|
